Voici pourquoi la planification successorale est essentielle à la réussite à court et à long terme de votre concession

La planification de la vente et de la transition réussies d’une entreprise peut être mi-figue mi-raisin pour de nombreux propriétaires de concession. Il est gratifiant de voir des années d’investissement personnel et professionnel porter des fruits, mais beaucoup d’émotions font surface lorsqu’on se retire de tout ce dur labeur et de tout cet engagement.

Bien que le cheminement prenne souvent plusieurs années, le processus a parfois besoin d’être accéléré en raison d’un changement des circonstances personnelles ou d’une offre soudaine d’un acheteur. Étant donné l’incertitude et l’imprévisibilité du paysage commercial actuel, il est plus important que jamais que les concessionnaires commencent tôt leur planification afin de maximiser leurs options et de profiter de toute occasion qui se présente.

De nouveaux défis et occasions accélèrent le chemin de la sortie

Combinée à d’autres grands indicateurs économiques et démographiques des deux dernières années, la pandémie de COVID-19 a mis de l’avant la planification successorale dans l’esprit des propriétaires. Les concessionnaires font face à des circonstances uniques, comme la fermeture obligatoire au début de la pandémie, les nouveaux protocoles d’interaction avec les clients et la difficulté à trouver et à retenir des employés, le tout jumelé aux pénuries de stocks et la demande vraisemblablement insatiable des clients pour des véhicules, des VR, des bateaux et d’autres appareils de loisirs.

La sélection est maigre, les marges brutes sont élevées et l’avenir est tout sauf assuré en raison de la croissance effrénée de la présence des véhicules électriques.

L’histoire récente et l’état actuel des choses accélèrent l’horizon de sortie de beaucoup de propriétaires de concessions. Même ceux qui, avant la pandémie, se voyaient continuer au moins cinq ans avant de penser à planifier leur relève souhaitent de plus en plus accélérer le processus. L’environnement actuel est pénible mentalement et émotionnellement, et bon nombre de directeurs de concession en ont tout simplement assez.

Du même coup, nous constatons un vif intérêt pour les acquisitions de concessions. Les acheteurs potentiels sont bien présents, disposent généralement de suffisamment de capitaux et cherchent à augmenter leur rendement à l’aide d’emplacements additionnels. Voici certains des groupes d’acheteurs de concessions les plus courants :

• De grands groupes nationaux propriétaires de nombreux emplacements et représentant plusieurs marques dans le pays;
• Des groupes familiaux locaux cherchant à ajouter une troisième, quatrième ou cinquième concession dans un marché à proximité;
• Des successions familiales internes de parents à leurs enfants adultes travaillant dans le domaine.

Bien qu’elles soient peu fréquentes, il existe aussi des transferts à des employés clés de la direction ne faisant pas partie de la famille, où le prix d’achat peut souvent être problématique dans la réussite de la vente et de la transition.

L’importance d’inclure votre conseiller dès le départ

Un bon plan successoral devrait être exactement cela : un plan, qui doit idéalement être structuré avec beaucoup d’avance et comporter assez de jeu pour la prise de décisions, le développement de relations et les calculs inévitables. Bien souvent, la structure organisationnelle de la concession n’est pas configurée pour optimiser la vente à venir. Dans ce cas, une réorganisation ou une épuration peut s’avérer nécessaire pour extraire la valeur des actionnaires avant la date prévue de la vente, et cela ne se fait pas en un claquement de doigts.

Lorsque vient le temps de discuter du cadre d’une offre avec un acheteur potentiel, les concessionnaires devraient consulter un conseiller juridique et des experts en comptabilité chevronnés en achat et vente de concessions.

Bien des directeurs de concession tenteront d’abord de négocier eux-mêmes le cadre d’une vente de plusieurs millions de dollars sans reconnaître entièrement les nombreuses complexités particulières à la transition d’une concession. Ils consultent des professionnels indépendants seulement après avoir conclu une entente verbalement ou avec une poignée de main. Cela peut placer les vendeurs dans une position gênante où ils doivent revenir sur des promesses faites à l’acheteur potentiel sans le savoir.

Il est indispensable d’inclure un expert-conseil en planification de la relève tôt dans le processus pour que les vendeurs comprennent dès le départ le cadre essentiel d’un transfert d’entreprise. Cet expert peut guider toutes les parties touchées dans l’exploration des diverses options offrant une transaction mutuellement avantageuse.