Vente de votre cabinet : les options sont nombreuses

Choisir de vendre votre entreprise ou votre cabinet peut s’avérer l’une des décisions les plus importantes de votre vie. Si vous le faites sans stratégie précise, vous vous exposez à des répercussions sérieuses, notamment : un prix de vente qui n’est pas optimal, des modalités d’entente et de structure moins avantageuses, des conséquences fiscales non favorables, des modalités onéreuses de transition après la transaction, des clauses restrictives propices à des malentendus, un manque d’harmonie avec la culture de l’acheteur, etc. L’idée ne viendrait à personne de vendre sa maison au premier venu sans lui poser la moindre question. C’est pourtant ce que font bon nombre de professionnels au moment de vendre leur cabinet, et ils en subissent rapidement les contrecoups.

L’accompagnement d’un expert en désinvestissement tout au long du processus pourrait vous protéger de certains risques, maximiser votre évaluation et vous permettre de faire votre choix parmi plusieurs offres.

Portrait du secteur des soins de santé

Quoi de neuf dans le secteur des fusions et acquisitions?

Avant la pandémie de COVID-19, le secteur des soins de santé connaissait une période de consolidation touchant de nombreux marchés verticaux à l’échelle du Canada. Les taux d’intérêt étaient bas, les perspectives de crédit étaient favorables et le capital à déployer abondait tant sur le plan des fonds de capital-investissement que des acheteurs stratégiques.

À mesure que nous retrouvons la normale, nous observons un environnement de fusions et acquisitions où les capitaux circulent toujours dans le marché et où la consolidation se poursuit bon train. Le secteur des soins de santé s’est montré très résilient quant aux enjeux touchant la poursuite des activités et la rentabilité, tandis que les changements aux habitudes et aux comportements de consommation causés par la pandémie ont entraîné une hausse de la demande pour certains services liés aux soins de santé. Les sphères suivantes ont connu des reculs en début de pandémie, mais ont depuis rebondi en connaissant de bons résultats : industrie pharmaceutique, soins vétérinaires, dermo-cosmétique, dentisterie, optométrie, distribution de fournitures médicales et consultation professionnelle.

Il en résulte un environnement caractérisé par un plus grand nombre de multiplicateurs, un intérêt soutenu des acheteurs pour des cabinets bien gérés dans divers marchés verticaux et une conjecture avantageuse pour les vendeurs. Miser sur les bons éléments du cabinet en cours de négociation avec les acheteurs potentiels est crucial dans ce type de marché, et permet d’augmenter la valeur pour les vendeurs au sein d’un processus contrôlé.

Distinguer les rumeurs des faits

Si vous pensez vendre votre cabinet, vous avez assurément entendu parler de tendances, d’évaluations et d’histoires qui vont du meilleur au pire et qui relèvent davantage de l’anecdote. Il peut s’avérer laborieux de se faire un portrait juste du marché en se fondant sur des renseignements obtenus de façon indirecte. S’entretenir avec un expert en désinvestissement devient donc essentiel pour obtenir l’heure juste sur votre secteur, y compris les multiplicateurs d’évaluation, les structures d’entente types, les obstacles les plus courants, les divers profils d’acheteur, ainsi que la stratégie pour bien choisir le moment.

Vendre à vos conditions et de façon structurée

Vendre votre cabinet dans le cadre d’une démarche structurée mise en place par un expert en désinvestissement comporte de nombreux avantages, notamment :

• réaliser un contrôle diligent préliminaire du cabinet pour éviter toute surprise en cours de route;
• réunir tous les renseignements sur votre cabinet pour monter une trousse d’informations concise qui met en évidence les éléments à valeur ajoutée et les occasions de croissance, de sorte à maximiser l’intérêt des acheteurs;
• susciter une concurrence par l’intermédiaire d’un processus contrôlé qui inclut des acheteurs potentiels préapprouvés. Vous pourrez ainsi gérer le calendrier du processus et faire augmenter l’évaluation;
• avoir un large éventail d’options sous la main. Chaque acheteur se distingue par sa culture, ses valeurs et sa façon de penser, c’est pourquoi il est important d’avoir des options au moment de faire un tel choix;
• vérifier et confirmer que vous avez affaire à un acheteur qualifié ayant la capacité à conclure l’entente;
• gérer le caractère confidentiel du processus par l’intermédiaire d’accords de non-divulgation et d’ententes de confidentialité. En outre, en laissant votre conseiller agir à titre de point de contact principal auprès des acheteurs potentiels, vous réduirez le risque que votre concurrence, votre collectivité ou votre personnel apprennent votre projet de vente en début de processus;
• recevoir plusieurs offres et ainsi négocier de meilleures modalités de vente;
• réduire le risque de perdre temps et énergie sur un seul acheteur et d’être déçu de son offre;
• garantir une conclusion en douceur, en toute connaissance des points abordés avant d’accepter l’offre.

L’accompagnement d’un expert en désinvestissement ajoutera une touche de professionnalisme à votre démarche. Vous enverrez ainsi un message clair aux acheteurs potentiels quant à votre sérieux : ils sauront que vous êtes engagé dans le processus et entouré d’une équipe bien au fait du secteur.

Recourir aux services d’un expert en désinvestissement vous permet de vous concentrer sur ce que vous faites de mieux, c’est-à-dire la gestion de votre cabinet. Une telle vente constitue un processus laborieux : une équipe d’experts en désinvestissement peut y consacrer des centaines d’heures pour en assurer le succès, et ce temps varie selon la complexité de l’entente. Malheureusement, plusieurs propriétaires de cabinet réalisent ces faits un peu trop tard, soit après avoir tenté de tout faire eux-mêmes.

Nos experts sont des professionnels de premier ordre dont le métier est de vendre des cabinets. Ils vous libéreront de ces tâches encombrantes et agiront à titre d’intermédiaire entre vous et l’acheteur, afin de faciliter un processus qui suscite souvent du stress et des émotions.

Éléments clés à considérer

Au moment d’envisager la vente de votre cabinet, portez attention à ces éléments pour vous assurer d’une démarche sans écueil :

• Parlez avec votre expert en désinvestissement le plus tôt possible. La vente de votre cabinet peut s’étendre sur plusieurs mois, et la majorité des acheteurs exigent que la transition de la main-d’œuvre puisse se poursuivre après la transaction. Selon le secteur et le type d’entreprise, une transition peut prendre jusqu’à cinq ans. Si la vente s’inscrit dans votre planification de la relève, n’attendez pas qu’il soit trop tard pour tenir compte de la transition.
• Selon votre structure organisationnelle, vous pouvez maximiser votre produit après impôt en posant certains gestes plusieurs années d’avance. Vous réduirez ainsi le risque de vous faire prendre de court par une mauvaise surprise fiscale.
• Il est toujours judicieux de comprendre les étapes du processus et d’obtenir une estimation de la valeur avant de se lancer. Non seulement cette stratégie vous fournira de l’information importante, mais elle vous aidera également à relever les points à améliorer si l’évaluation est en deçà de vos attentes.
• Faire affaire avec un expert en désinvestissement qui ne répond pas à vos besoins peut prolonger inutilement vos démarches, en plus d’ajouter une couche de complexité et d’augmenter le risque d’erreurs coûteuses.

MNP Financement d’entreprises possède une vaste expérience du secteur des soins de santé et des services professionnels. Nos experts ont les connaissances nécessaires pour gérer le processus de désinvestissement et assurer une transition optimale.