La croissance par les fusions et les acquisitions : un guide stratégique
La croissance par les fusions et les acquisitions : un guide stratégique
Les complexités d’une fusion ou d’une acquisition nécessitent une planification minutieuse, une mise en œuvre stratégique et une fine compréhension des retombées et des embûches d’une telle transaction. Avant de vous lancer, vous devez comprendre :
- les retombées d’une fusion ou d’une acquisition;
- les principales considérations pour une transaction réussie;
- les étapes d’une fusion ou d’une acquisition;
- les difficultés potentielles et leurs solutions.
En planifiant et en exécutant soigneusement chaque étape d’une transaction, un groupe de concessionnaires peut élargir ses marchés, réaliser des économies d’échelle et améliorer son positionnement concurrentiel.
Dans le secteur hautement concurrentiel de l’automobile, il faut croître pour survivre. Pour les groupes de concessionnaires qui cherchent à prendre de l’expansion, à augmenter leur part de marché ou à gagner en efficience, les fusions et les acquisitions sont une option viable.
Si vous envisagez d’emprunter cette voie alors qu’on anticipe une baisse des taux d’intérêt au cours des mois à venir, vous devez savoir que ces transactions sont des exercices complexes qui nécessitent une planification minutieuse, une mise en œuvre stratégique et une fine compréhension des retombées et des embûches potentielles.
Retombées d’une fusion ou d’une acquisition
Une fusion ou une acquisition a pour résultat le regroupement de deux organisations ou plus en une seule entité. Pour un groupe de concessionnaires, ces transactions peuvent offrir plusieurs avantages.
- Expansion des marchés — l’acquisition de concessionnaires dans une région où un groupe est absent peut l’aider à s’implanter rapidement et efficacement sur de nouveaux marchés.
- Économies d’échelle — les importants groupes de concessionnaires peuvent faire des achats en gros, centraliser leurs activités d’exploitation et partager des ressources, ce qui permet de réaliser des économies et d’améliorer la rentabilité.
- Diversification — les fusions et les acquisitions permettent aux groupes de concessionnaires de diversifier les marques qu’ils commercialisent et de réduire leur dépendance à un fabricant ou à un segment de marché donné.
- Positionnement concurrentiel amélioré — les fusions et les acquisitions peuvent servir à renforcer la position d’un groupe de concessionnaires sur le marché et à mieux rivaliser avec des concurrents régionaux et nationaux d’envergure.
Principales considérations pour une transaction réussie
Selon une étude de la Harvard Business Review, entre 70 % et 90 % des fusions et acquisitions ne génèrent aucune plus-value. Ce taux d’échec préoccupant pourrait à juste titre vous décourager de profiter d’une telle occasion de croissance. Pour éviter de faire partie de cette triste statistique, il y a certains éléments que vous devez prendre en compte.
Alignement stratégique
Assurez-vous que le concessionnaire qui vous intéresse cadre bien avec les objectifs stratégiques de votre groupe. Des facteurs comme la comptabilité des marques, la présence sur le marché et la clientèle visée doivent être pris en compte.
Par exemple, si vous vous spécialisez dans les voitures de luxe, l’acquisition d’un concessionnaire du même créneau ne fera pas sourciller vos clients et ne nuira pas à votre image de marque. L’ajout d’un concessionnaire dans une région où vous êtes peu ou pas du tout présent pourrait être avantageux si vous cherchez à étendre votre marché.
Santé financière de l’entreprise
Procédez à un examen rigoureux des finances du concessionnaire que vous ciblez. Évaluez ses bilans, ses états des résultats et ses flux de trésorerie pour comprendre les risques et les retombées d’une éventuelle transaction. Aussi, ne surestimez pas vos capacités. Redresser une entreprise qui peine à être rentable est souvent plus complexe qu’il n’y paraît.
Adéquation entre les cultures
L’intégration de deux entreprises implique le mariage de deux cultures. Assurez-vous d’avoir des atomes crochus avec votre candidat, car un manque d’affinité peut faire échouer une fusion.
Des différences dans les pratiques de vente, le style de gestion et l’environnement de travail peuvent toutes être source de frictions. Par exemple, si vous privilégiez les relations à long terme alors que le concessionnaire qui vous intéresse met l’accent sur les résultats à court terme, cette divergence peut entraîner des désaccords plus tard.
Plan d’intégration
Pour réaliser la combinaison harmonieuse de vos activités, de vos systèmes et de vos équipes, vous devez élaborer un plan d’intégration détaillé. C’est une étape essentielle de la transaction si vous voulez en tirer avantage et réduire les perturbations au minimum.
Payer un juste prix
Une fusion ou une acquisition va souvent achopper parce que l’acquéreur a payé trop cher. Pour qu’une transaction soit à l’avantage de toutes les parties, il faut à la base faire appel à des conseillers externes et mener une vérification diligente rigoureuse.
Étapes d’une fusion ou d’une acquisition
Une fusion ou une acquisition peut être un long processus au cours duquel on connaîtra des revers. Voici quelques étapes qui s’appliquent à la plupart des transactions. Il ne faut toutefois pas oublier que la vôtre peut présenter des particularités qui ne seront pas abordées ici.
- Trouver des cibles — effectuez des recherches afin d’identifier des candidats qui cadrent avec vos objectifs stratégiques. Consultez des analyses de marché et faites appel à votre réseau pour dresser votre liste.
- Mener une vérification diligente — faites un examen exhaustif des finances, des activités, de la situation juridique et du positionnement commercial du concessionnaire qui vous intéresse. Cette étape, essentielle, sert à déceler les problèmes qui pourraient nuire à la conclusion d’une transaction.
- Négocier — entendez-vous sur les modalités de la transaction, y compris le prix, la structure de paiement et les éventualités à envisager.
- Obtenir le financement nécessaire — faites le montage financier de la transaction, qui peut nécessiter l’obtention de prêts, l’émission de capitaux propres ou l’utilisation de réserves de trésorerie.
- Conclure la transaction — finalisez le tout en signant les documents juridiques requis et en procédant au transfert de la propriété de la concession. Cette étape nécessite souvent le concours de conseillers juridiques et financiers.
- Intégrer les activités d’exploitation — la dernière étape, et souvent la plus importante, est la conception et la mise en œuvre d’un plan d’intégration des activités du nouveau membre votre groupe. Pour assurer une transition harmonieuse, concentrez-vous sur la coordination des procédés, des systèmes et des équipes.
Groupe Concessionnaires
Difficultés potentielles et leurs solutions
- Intégration des cultures — les particularités des différentes cultures d’entreprise peuvent provoquer des frictions. Pour les éviter, vous devez prendre les devants et élaborer une stratégie d’intégration. Insistez sur une bonne communication, la participation de tous les principaux intervenants et la promotion d’une vision unique. Le personnel du concessionnaire visé par la fusion ou l’acquisition peut manifester une hésitation face à sa nouvelle situation. Vous devez prendre ses préoccupations au sérieux pour intégrer efficacement les cultures des deux entreprises.
- Perturbations de l’exploitation — l’intégration des systèmes et des procédés peut causer des perturbations passagères. Par exemple, si vous utilisez des progiciels de gestion intégrés différents, la migration des données peut présenter des difficultés. Pour atténuer d’éventuelles perturbations, procédez à une intégration par étapes et assurez-vous de fournir aux employés une formation et un soutien adéquats.
- Risques financiers — des problèmes financiers peuvent survenir pendant une transaction et après sa conclusion. Pour gérer ces risques, il faut faire une vérification diligente rigoureuse d’abord et conserver d’importantes réserves de liquidités.
Et maintenant?
Assurer son expansion grâce à des fusions et des acquisitions peut être une stratégie gagnante à long terme dans le secteur de l’automobile. En planifiant et en exécutant soigneusement chaque étape d’une transaction, un groupe de concessionnaires peut élargir ses marchés, réaliser des économies d’échelle et améliorer son positionnement concurrentiel. Si vous adoptez la bonne approche, les fusions et les acquisitions peuvent être la source d’une plus-value importante et le moteur d’une croissance durable pour votre groupe.
Pour en savoir plus, communiquez avec un membre du groupe Concessionnaires de MNP. Nous avons l’expérience nécessaire pour prodiguer des services-conseils complets à chacune des étapes d’une fusion ou d’une acquisition, du montage de la transaction à l’élaboration d’une stratégie d’intégration.
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