Comment rendre votre cabinet dentaire plus attrayant pour les acheteurs potentiels

Si vous êtes propriétaire d’un cabinet dentaire et envisagez de le mettre en vente sous peu, sachez que les acheteurs potentiels profiteront du processus de vérification diligente pour examiner attentivement vos succès et vos manquements sur les plans financiers et opérationnels. Il est fort possible que vous ignoriez ce qui rend votre entreprise intéressante aux yeux des acheteurs, ainsi que ce qui pourrait les faire fuir ou vous forcer à revoir votre prix à la baisse.

Dans l’optique d’obtenir le meilleur prix de vente, vous pourriez avoir le réflexe d’augmenter vos revenus et de réduire vos dépenses. Ces éléments sont en effet les premières choses auxquelles vous devriez vous attarder. Toutefois, si vous souhaitez tirer le maximum de la vente de votre entreprise, vous devrez approfondir vos démarches. Posez-vous les questions suivantes : Quelles sont vos principales sources de revenus et de dépenses? En avez-vous le contrôle? Quels sont les facteurs de risque dont tiendront compte vos acheteurs potentiels au moment de vous proposer un prix?

L’analyse des facteurs de risque au cœur du processus de vente de votre cabinet

La valeur financière de votre cabinet ne peut être fondée sur des moyennes du secteur ou sur le montant qu’a pu obtenir votre concurrent au coin de la rue. Ce sont les acheteurs potentiels qui l’établissent. Ce que ces derniers sont prêts à débourser sera déterminé dans une large mesure par l’analyse des facteurs de risque.

Si vous songez à vendre votre entreprise, gardez à l’esprit un principe bien simple : moins vos acheteurs potentiels seront en mesure de reproduire la recette de votre succès, plus leur offre risque d’être modeste.

Les acheteurs ne sont pas uniquement intéressés par vos revenus, vos marges de profit et vos dépenses. Ils veulent savoir s’ils pourront continuer de faire prospérer votre entreprise après en avoir pris les rênes. Votre cabinet sera-t-il en mesure d’absorber les contrecoups si quelque chose tourne mal?

Vous n’établissez peut-être pas de lien direct entre vos facteurs de risque et la valeur de votre entreprise, mais les acheteurs potentiels le feront à coup sûr.

15 stratégies à retenir pour optimiser la valeur de votre cabinet

Clarifiez vos pratiques tarifaires

Il se peut que certains de vos clients réguliers ou de vos proches aient droit à des rabais ou à des traitements gratuits. Cette pratique, adoptée par de nombreux dentistes, n’est pas condamnable, dans la mesure où vous n’en abusez pas. Toutefois, vos acheteurs potentiels, qui voudront trouver un équilibre entre l’augmentation des revenus et la rétention des patients de longue date, examineront assurément ses répercussions lors du processus de vérification diligente.

N’oubliez pas que vos clients s’attendent à ce que les pratiques que vous avez instaurées soient reproduites par le prochain propriétaire de votre cabinet.

Limitez les traitements réalisés en double

Certaines reprises de traitement sont inévitables, mais sachez que, chaque fois que vous le faites, vous perdez au change. Si le nombre d’interventions effectuées en double diminue progressivement au cours des années qui précèdent la vente de votre entreprise, vos acheteurs potentiels s’en réjouiront. Gardez l’œil sur vos données : si vous constatez qu’une grande portion des erreurs est attribuable à un même dentiste, prenez le temps de l’encadrer et de lui offrir une formation complémentaire.

Relevez les défis inhérents au recrutement et à la rétention

Quel que soit l’environnement de travail, il est difficile de recruter du personnel talentueux et qualifié, qu’il s’agisse d’hygiénistes ou d’assistants dentaires, de réceptionnistes, etc. Le contexte dans lequel vous avez dû naviguer ces dernières années n’a certes pas amélioré les choses, mais ne perdez pas espoir. Même si votre recherche de candidats n’a pas encore produit les résultats escomptés, le fait que vous y investissiez du temps sera vu d’un bon œil par vos acheteurs potentiels.

Une perte d’employés, qui va souvent de pair avec une perte de revenus, aura des répercussions sur vos états financiers. Par contre, si vous arrivez à démontrer que cette situation est temporaire, vous pourrez « normaliser » vos états financiers.

Assurez-vous de comprendre vos contrats de location

Si vous envisagez de vendre l’intégralité de votre cabinet, votre contrat de location devra couvrir l’ensemble de la période financière (généralement 10 ans). Même si votre entreprise a le vent dans les voiles, vos acheteurs ne seront pas en mesure d’obtenir du financement s’ils n’ont pas la possibilité de poursuivre ou de renouveler ce contrat.

Un contrat qui vient à échéance dans un avenir proche (ce serait le cas si, par exemple, l’immeuble dans lequel vous réalisez vos activités est mis en vente) met l’acheteur à risque de devoir trouver un nouveau lieu de pratique. Une telle démarche, à la fois fastidieuse et coûteuse, peut engendrer une perte de clientèle et, conséquemment, une diminution de la valeur de l’entreprise.

Toutefois, la situation inverse peut se produire lors d’une vente à l’amiable au moyen de laquelle vos activités et les dossiers de vos patients sont transférés vers une clinique voisine. Dans ce cas, vous tirerez avantage de l’échéance prochaine de votre contrat. En effet, votre acheteur ne sera pas disposé à attendre quatre ou cinq ans pour prendre la relève après avoir déboursé le montant requis et pris possession des lieux. Un délai d’une ou deux années est plus attrayant.

Investissez judicieusement dans la technologie

Bien que votre cabinet n’ait pas besoin d’être doté des plus récents logiciels et outils d’intelligence artificielle, vous auriez intérêt à adopter les technologies qui vous aideront à améliorer l’expérience de vos patients et celle de vos employés. L’automatisation de processus administratifs ou financiers simples peut également réduire les coûts de main-d’œuvre et vous aider à mieux composer avec la pénurie actuelle. Si vous envisagez un tel investissement, renseignez-vous sur les subventions gouvernementales dont vous pourriez profiter à cette fin, notamment des prêts sans intérêt.

Si vous prévoyez adopter de nouvelles technologies, assurez-vous de le faire quelques années avant la date à laquelle vous pensez vendre votre entreprise. Vos acheteurs seront ainsi à même d’en constater les bénéfices. Si vous les mettez en place juste avant la vente, vous pourriez donner l’impression de l’avoir fait uniquement dans l’optique d’en tirer un meilleur prix. Par ailleurs, vos acheteurs n’auront aucun moyen de savoir si cet investissement sera rentable ou s’il justifie la hausse du prix demandé.

Rationalisez les coûts liés à l’approvisionnement et aux matériaux

Cette pratique revêt une importance particulière si vous exploitez un cabinet qui regroupe plusieurs praticiens ou copropriétaires. En effet, si chacun y va de ses préférences personnelles, la possibilité que des pertes fassent grimper vos coûts en matériaux sera accrue. Par exemple, si chaque dentiste opte pour une marque de ciment dentaire différente, il est probable qu’un nombre plus élevé de tubes sécheront avant d’avoir été entièrement utilisés.

Ces coûts discrétionnaires seront passés à la loupe par vos acheteurs, qui voudront optimiser la rentabilité de leur acquisition.

Examinez vos contrats conclus avec des partenaires et des dentistes débutants

Veillez à ce que vos contrats conclus avec d’autres dentistes comprennent des clauses de non-concurrence et de non-sollicitation. Cette approche s’avère incontournable si votre cabinet se trouve dans un grand centre urbain où la concurrence est féroce. En plus d’éviter que des membres de votre équipe soient recrutés par un compétiteur, vous rehausserez la valeur de votre entreprise en démontrant à votre acheteur que ses effectifs seront stables.

Évaluez votre ratio nouveaux/anciens patients

Normalement, chaque dentiste travaillant à temps plein pour un cabinet qui connaît un certain succès devrait avoir entre 1 200 et 1 500 dossiers actifs. Votre ratio nouveaux/anciens patients dépendra de votre situation particulière.

Les dentistes qui pratiquent en région éloignée peuvent avoir plus de 4 000 dossiers patients actifs et composer avec des listes d’attente d’un an ou plus. Dans un tel cas, un acheteur ne devrait pas être préoccupé par le fait que le cabinet accepte peu de nouveaux patients, puisqu’il n’a visiblement pas la capacité de le faire. La dynamique sera cependant différente dans un grand centre urbain où plusieurs cabinets se font concurrence. Les dossiers des patients auront vraisemblablement une durée de vie plus courte, de sorte que l’acheteur s’attendra à ce qu’un afflux important de nouveaux patients vienne compenser ce taux de roulement élevé.

Votre bassin de patients s’érodera naturellement, que votre cabinet soit situé en milieu urbain ou rural. Il est en effet impossible de contrôler des facteurs tels que le déménagement des patients, leur décès ou la diminution de la fréquence de leurs visites lorsque l’économie est précaire. Mais si vous pouvez démontrer votre capacité à le renouveler constamment, votre cabinet ne perdra rien de sa valeur.

Examinez les données sur l’âge de vos patients

Un registre de données fiables sur l’âge de vos patients est attrayant pour les acheteurs qui voudront maintenir votre entreprise sur les rails. Ils y verront un risque accru si la plupart de vos patients ont atteint un âge avancé et que vous n’arrivez pas à en attirer de plus jeunes. La situation inverse est également problématique : si la vaste majorité de vos patients sont jeunes, vos acheteurs potentiels pourraient se demander pourquoi ils cessent de vous consulter en vieillissant. Les plans de traitement les plus lucratifs sont généralement proposés aux patients âgés de 40 à 60 ans.

Formez votre successeur

Le talent est une denrée précieuse dans l’industrie dentaire. La formation de la relève n’est pas chose commune, et les liens entre mentor et mentoré sont longs à tisser. Toutefois, l’absence de successeurs talentueux, principalement de ceux qui sont susceptibles de prendre le relais après votre départ, est un facteur de risque que les acheteurs potentiels examineront attentivement. Si l’avantage concurrentiel de votre entreprise repose sur votre efficacité et vos compétences personnelles et que votre successeur n’est pas en mesure de les égaler, votre entreprise perdra de sa valeur une fois vendue.

Prenez le temps de repérer un bon successeur et de l’encadrer adéquatement. Vos acheteurs potentiels verront ainsi que le talent qui faisait votre réputation ne sera pas perdu.

Optimisez votre espace avec prudence

Les rénovations ne peuvent être considérées comme un investissement que si la rentabilité qu’elles génèrent en justifie le coût. Là où le bât blesse pour certains dentistes, c’est lorsque l’agrandissement de leur cabinet se transforme en un coûteux projet tape-à-l’œil. Des espaces simples, fonctionnels et bien entretenus seront beaucoup plus attrayants pour la plupart des acheteurs potentiels que des cabinets qui pourraient faire la couverture d’un magazine d’architecture.

Sensibilisez vos patients et recadrez leurs attentes

Les nouveaux propriétaires pourraient vouloir modifier vos façons de faire ou offrir de nouveaux traitements. Ils pourraient également embaucher des dentistes ou des hygiénistes dentaires qui ont recours à des techniques ou à des technologies différentes de celles auxquelles votre clientèle est habituée. Tous ces changements sont susceptibles de faire peur à vos patients, qui pourraient se tourner vers un autre prestataire de services si vous n’abordez pas l’enjeu de front.

Vos patients seront évidemment plus enclins à accorder leur confiance à un praticien qu’ils ne connaissent pas si vous faites les présentations en soulignant les compétences et le professionnalisme du nouveau venu. Cependant, de façon générale, l’accompagnement des patients repose surtout sur le nouveau propriétaire et se fait une fois la vente conclue.

Certains contrats d’achat sont dotés de clauses en vertu desquelles une partie du prix de vente d’un cabinet dentaire sera déterminée par les gains qui seront générés. De telles clauses peuvent motiver le vendeur à adopter une stratégie concrète de sensibilisation des patients de manière à permettre à l’acheteur de reproduire plus facilement les conditions de succès de son cabinet.

Choisissez le bon moment pour vendre

À un certain moment dans votre carrière, vous déciderez sans doute de ralentir vos activités, de prendre plus de vacances, de voir votre famille plus souvent ou de travailler quelques jours de moins par semaine. Ces changements font partie du cycle de vie normal de votre entreprise, à plus forte raison si vous approchez de la retraite, mais ils généreront inévitablement une perte de revenus. Le moment que vous choisirez pour ralentir vos activités et celui où vous manifesterez votre désir de vendre peuvent grandement influencer l’évaluation de la valeur de votre entreprise.

La meilleure stratégie consiste à mettre votre entreprise sur le marché lorsque vous sentez que vous avez atteint le point culminant de votre carrière et envisagez la possibilité de ralentir. Vous pourrez commencer par diminuer graduellement vos heures de travail lorsque la transaction aura été conclue et, si la situation s’y prête, continuer de travailler à un rythme moins effréné pendant quelques années tout en achevant le transfert de votre cabinet.

Optimisez les ressources dont vous disposez déjà

Bien qu’il puisse être tentant de faire croître votre entreprise en prévision de sa vente, rappelez-vous que ce qui est le plus susceptible d’attirer des acheteurs potentiels et de convaincre ceux qui leur accorderont un prêt, c’est la valeur de votre cabinet. Si vous réalisez une importante expansion peu de temps avant la vente, vous aurez de la difficulté à mesurer la valeur de votre cabinet en raison des coûts du service de la dette élevés.

Si vous pensez que l’acquisition de nouveaux espaces et de matériel ainsi que l’embauche de personnel vous permettront d’augmenter vos revenus, demandez-vous d’abord si vous pourriez générer de meilleures marges de profit en optimisant les ressources dont vous disposez déjà. Serait-il possible de rentabiliser la disponibilité de vos salles et de votre matériel en modifiant vos heures d’ouverture ? Pourriez-vous optimiser vos ressources humaines en réaménageant leurs horaires au lieu d’embaucher du nouveau personnel?

Cela ne signifie pas que votre réflexe d’acquérir plus d’espace et d’embaucher plus de ressources est mauvais, mais plutôt que l’optimisation des ressources existantes devrait toujours être privilégiée. Des experts-conseils peuvent vous aider à repérer les possibilités de gains et à adopter une stratégie de rationalisation qui sera attrayante pour vos acheteurs potentiels.

Discutez régulièrement avec votre comptable

Les dentistes sont nombreux à ne rencontrer leur comptable que plusieurs mois après la fin de leur exercice financier. Par contre, à ce moment, il est beaucoup plus ardu d’apporter les ajustements susceptibles d’améliorer la santé financière de leur cabinet ou de le remettre sur les rails si l’année a été difficile.

Il est nettement plus prudent de tenir ce genre de discussions sur une base régulière. Vous pourrez ainsi modifier rapidement vos façons de faire, au besoin. Les acheteurs potentiels examineront attentivement vos données financières — vous serez mieux préparé à la vente si vous en faites autant.

La planification de la relève est un processus, pas un événement ponctuel

Vous déployez beaucoup d’efforts pour assurer la rentabilité de votre entreprise et, plus important encore, permettre aux nouveaux acquéreurs de reproduire aisément vos pratiques. Toutefois, c’est au moment de la vente que vous récolterez les fruits de votre labeur. La planification de la vente de votre entreprise commence à partir du moment où vous décidez de passer le flambeau. Votre cabinet représente l’aboutissement du travail de toute une vie — vous méritez d’en tirer le maximum.